Schlimmer geht's nimmer? Banken und Sparkassen könnten Assets-under-Management im Wert mehrerer Milliarden verlieren.

29.12.2016 | Autor: Jochen Sturtzkopf |

Banken und Sparkassen laufen in den nächsten Jahren Gefahr, Assets-under-Management und Passiva im Milliarden-Bereich zu verlieren. Zusätzliche negative Auswirkungen auf die Ertragslage wären dann kaum zu vermeiden. Der Grund für den drohenden Verlust der betreuten Vermögenswerte sind eine ungünstige Kundenstruktur und eine zu geringe Kundenbindung bei berufstätigen Kunden. Es sind gerade die älteren Kunden, mit denen Banken und Sparkassen überdurchschnittlich viel Geld verdienen - sei es im Wertpapiergeschäft oder durch Margen aus Spareinlagen. Diese Kundenschaft, häufig weit jenseits des siebsigsten Lebensjahres, stirbt naturgemäß aus. Das ist höchst bedauerlich für die betroffenen Familien. Und auch der langjährige Bankberater mag aufrichtiges Mitgefühl empfinden, doch für die Banken ist der Tod ihrer besten Kunden auch ein betriebswirtschaftlicher Unglücksfall. Denn es werden Milliarden-Beträge an die nächste Generation vererbt, die zu einem erheblichen Teil treuer Kunde bei ganz anderen Finanzdienstleistern sind. Besonders brisant: dieser Prozess wird sich in den kommenden Jahren beschleunigen. Wer nun glaubt, ein Grossteil der Kunden sei bei anderen Finanzdienstleistern unzufrieden und würde, durch Erbschaft erst einmal zu Geld gekommen, nun rasch die nächste Bank oder Sparkasse aufsuchen, der irrt. Denn zum einen sind die Marktanteile von Banken und Sparkassen in der jungen, berufstätigen Kundenschaft in etwa nur halb so groß wie in der älteren Kundschaft. Und zum anderen haben es Banken und Sparkassen vielfach versäumt (und versäumen es bis heute), mit jüngeren Kunden qualitativ hochwertig und vor allem nachhaltig über das Anlegen von Geld zu sprechen. Warum also sollten weite Teile der Erbengeneration auf einmal eine Dienstleistung nachfragen, die sie zuvor in guter Qualität bei Banken und Sparkassen nur selten erfahren haben? Das klingt hart und mag auf den ersten Blick angezweifelt werden. Doch eine Analyse von Marktanteilen und eine Betrachtung des verkauften Produktmixes in der berufstätigen Kundenschaft zeigt rasch die Faktenlage auf. Aufgabe für Banken und Sparkassen sollte es im eigenen Interesse sein, wieder mehr junge Menschen als Kunden zu gewinnen und die Beziehung zu diesen Kunden initiativ, wertsteigernd und nachhaltig zu kultivieren - im besten Sinne des Wortes. Dann gibt es eine Chance, die Vermögenswerte der älteren Kunden auch in Zukunft unter dem eigenen Dach zu halten.

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